開源，用 To C 時代網路效應的打法做 To B 基礎軟體

2020年，似乎所有的投資人都開始看To B賽道，下行的巨集觀經濟、新冠疫情以及未來可能出現的黑天鵝、逐漸消失的人口紅利等因素給了To B充分被青睞的理由，但其週期長、增長慢、多數專案制等特點，也讓很多週期較短的基金望洋興嘆。

那麼有沒有一種型別的專案，可以集合To B和To C兩個賽道的優點？

作為一家從誕生之初就專注前沿科技To B賽道的精品投行，義柏資本在眾多To B創業專案中，發現了一些帶有To C影子的硬核科技專案，而這些專案有一個共同點：都採用了開源模式。

資本市場“團寵” 社群持續壯大

中國資本市場上有一些大家已經基本形成共識的觀點：一般專案到了PE階段PS已經下降到10以內，有時候PS低於6才會覺得是便宜的專案，很多傳統上市公司的PS甚至不到2。即便是高毛利的軟體企業，PS一般也很少超過12。

但開源不一樣，美國的資料庫上市公司MongoDB即便在美股遭受重創的情況下，依舊保持了20倍以上的PS，值得注意的是，這是上市3年後的公司，而非一個創企。

事實上，全球範圍內開源軟體商業化公司已經迎來前所未有的繁榮時代。據OSS Capital資料，全球已有41家公司收入超過1億美金，其中還包括10家上市公司。

上市公司中，以MongoDB與Elastic為首，前者2017年IPO，市值已超100億美金，2020財年的收入超過4.2億美金，擁有近16000的企業客戶；後者2018年IPO，市值已超50億美金，2019財年收入超過2.7億美金，擁有超過8000的企業客戶；從當下這兩組資料可以粗略的計算出，MongoDB與Elastic兩家公司平均每160個企業客戶，對應1億美金市值。

非上市企業中，以Databricks、Confluent、HashiCorp為首的三家企業最新一輪融資的平均估值已超過50億美金。三家企業分別於19年10月、20年4月、20年3月獲得總計近10億美金的最新融資，持續被美國資本市場看好。

資本市場繁榮的背後，是開源社群的持續壯大。作為全球最大的開源社群GitHub釋出了2019年統計資料，程式碼倉庫數已經超過一億，開發者數量超過4000萬，其中2019年新增佔比均超過30%；GitHub Star數目常被用來表示專案的受歡迎程度，而Star前一千名的專案的程式碼來自35萬開發者的貢獻，這35萬的開發者，就是所謂的開源社群的活躍使用者，統計表明，其中有80%來自美國之外，這也幾乎證實了開源技術無國界的論調。

開源的本質和經濟學價值

開源並非商業模式，開源本質上是一種生產協作關係，用來大幅提高軟體的供給側交付效率。在開發者與開發者，開發者與需求者之間構建了新型協作關係。透過開源，開發者可以充分站在前人工作的肩上，避免了大量重複造輪子的工作；同時，讓軟體的需求方也參與到軟體開發的環節中，以更快的響應速度，快速迭代出可用產品；而各行各業的需求方，也會帶著不同行業的需求進來，讓軟體在早期儘可能全面的考慮需求，避免過早的讓軟體帶有了行業屬性，影響長期發展。更多場景背後的不同Corner Case，也讓軟體得以快速積累大量測試用例，幫助產品快速的成熟。

開源背後是有一套經濟學原理的：通常根據一個商品的價格變化對另一個商品的需求的影響將商品劃分為互補品和替代品。產品A價格上升，若導致B的需求上升了，那麼B就是A的替代品，因為B可以替代A，那麼A變貴了，有一部分消費者就傾向於購買B了，B的需求就升上了。反之，A價格下降後，導致自身需求增加，進而導致C需求也增加，那麼A與C則是互補品，經常搭配一起使用的兩個商品，則經常是互補品，例如噴墨印表機與油墨，印表機如果價格下降，勢必購買印表機的消費者會變多，進而造成油墨的消耗變多，那麼商家在經過仔細計算後會發現，適當給印表機降價，最後反而可以獲得更多的利潤。開源本質上就是找到邊際成本足夠低的部分，將價格降到最低，以期使用者使用了實惠的產品後，傾向於購買其互補品，最終透過互補品實現收益最大化。而開源的基礎軟體更是由於一套程式碼的邊際成本為0，直接將其開源，免費提供，以最快的速度go-to-market，將其中一部分使用者轉化為對互補品有需求的使用者，從互補品上收取費用。因此，商業化的核心問題就是，如何框定這個邊際成本為0的範圍，如何選擇最適合的互補品，如何對互補品定價。

之所以開源目前講的都是軟體，本質上是因為程式碼使用的邊際成本幾乎為0，100個人用和10000個人用，對於軟體開發者來說，成本是幾乎相同的。有的朋友可能會被反駁說，硬體也有做開源的，確實，隨著IoT時代的到來，硬體相關的開源專案也逐漸多了起來，但硬體做開源的本質還是軟體層面的開源，只不過，雖然軟體本身的邊際成本依舊是0，但是選擇的互補品從過去的軟體維度擴充套件到了硬體裝置維度。軟體的開源提高了對應的硬體的銷量。

從經濟學角度考慮，開源的生產投入是什麼？是有限的開發者的有限的時間和精力。而這一有限的資源，卻被大量的專案一同來競爭，最後的效果就是：只有最優質的專案才能爭奪到最好的開發者和足夠的開發資源。開源商業化的本質就是：爭奪最優質的開發資源，選擇最合適的互補品實現利潤最大化。

什麼樣的軟體適合開源？首先，得是基礎軟體，而不是應用軟體，這兩者的區別用一句話來概括就是，基礎軟體的使用者依舊是開發者，而應用軟體的使用者主要是對IT技術比較陌生的普通使用者。基礎軟體面對的兩類人，一類人是可以為專案貢獻程式碼的，另一類是基於專案去編寫其他應用程式的程式碼的，前者也就是所謂的Contributor，後者就是所謂的User。其次，軟體適用的潛在場景要足夠多，潛在場景越多，說明通用性越好，通用性越好，越容易形成網路效應，因為潛在場景越多，吸引的Contributor就越多，Contributor越多，越容易很快的實現多個場景的功能，而已實現場景越多，User就越多，User越多，發現bug就越快，越快修補了bug，產品穩定性就越快速的趨於成熟，進而吸引更多的User。一旦形成了這樣的網路效應與正反饋加速閉環，這樣的開源軟體也就進入了快速發展期，而網路效應也是資訊時代最強大的護城河。

開源－To B賽道的“微信模式”

讀到這裡，是否已經感受到了To C的氣息？從某個角度來說，開源似乎就是To B賽道的“微信模式”。在To C時代，微信這類具有網路效應的生態工具就是類似的邏輯，用的人越多，吸引的新使用者越多，老使用者也越難離開，而使用者越多，為微信這個平臺寫公眾號文章和開發小程式的也就越多，微信本身是免費的，而基於公眾號和小程式衍生出來的消費場景則是變現的手段，本質上，爭奪的還是有限的使用者的有限的時間和精力。而開源軟體也是一樣，爭奪的是有限的優質開發者的有限的時間和精力。也就是所謂的注意力經濟。

開源的商業模式

談到變現，開源的商業模式根據背後商業化公司的型別可以分成四大類：To B產品型創企、To B服務型創企、To C產品型創企、巨頭；最早的時候，是To C產品型，概況的講，終端使用者是普通使用者，但是裡麵包含了一些開發者，那麼開發者自己使用軟體的時候，也會發現一些想要實現的新的功能，就會在開源社群貢獻程式碼，迅速打磨這個產品，產品越來越好用，功能越來越多，那麼使用者也就越來越多，就變成了流量，可以流量變現了。

當時雅虎為Firefox支付所謂引擎位置費用就是非常典型的案例。但這種模式發生在網際網路誕生的早期，隨後一段時間裡，由於流量變現催生了一大批大型網際網路公司，其實力足以以一己之力開發出具有新的網路效應的工具產品，如騰訊的微信。

在To C產品型開源模式經歷短暫輝煌後，開源模式正式進入了To B時代。To B服務型的創企，基於開源軟體幫助企業做定製化，提供技術支援服務，以及諮詢和培訓服務，主要解決的是開源軟體的使用門檻問題，但其增長受限於專案制帶來的規模化較慢等因素。To B產品型的創企是當下最火熱的型別，經常見到的主要有兩種型別的商業模式：Open-Core與Hosting。

Open-Core從開源經濟學角度看，就是將Core部分免費開放，作為引流品，在Core周圍的add-on部分收費，那麼有能力的企業（如大型網際網路公司）就自己開發自己需要的add-on，IT能力較差的企業（如傳統行業的企業）就會傾向於購買原廠提供的add-on元件。

Hosting模式更加的純粹，就是全部開源並且部署上雲，由企業客戶直接購買在雲上部署好的服務，雲原生時代下，Hosting模式更加受歡迎，目前美國市值or估值超過45億美金的5家開源企業均為Hosting模式。

開源+Hosting－go-to-market

策略的革命

從開源經濟學角度分析，Hosting模式的本質是將產品本身免費，作為引流品，而部署、監控、擴容、安全等運維相關工作作為收費點，畢竟由原廠運維終究要比企業自己運維可靠的多。至於巨頭做開源，除了一部分的情懷以外，幾乎都是為了其自家的公有云引流。最典型的莫過於Google精心打造並開源的TensorFlow、Kubernetes，配合完全不售賣的TPU，三者放在一起看，難免讓人遐想這是典型的為Google Cloud Platform引流的組合拳。

談到巨頭做開源，很多創企及投資人會有巨頭入場的擔心，但其實目前階段這種擔憂還為時尚早，原因在於，公有云巨頭的戰略出發點一定是做好公有云，這是對於巨頭來說最重要的戰場，如果過早的就把大量的中間層創企打跑，最後損失的是生態效益，畢竟基礎設施軟體創企本身也是公有云的重要引流來源，Snowflake與AWS相愛相殺的故事仍在進行中，Snowflake既是AWS的重要大客戶，又是其自己產品Redshift的直接競爭對手，但依舊不影響Snowflake發展壯大並壓制Redshift，這背後除了創企與公有云巨頭有一定的利益趨同的關係在，更是因為這個行業是產品為王的行業，無論早期透過何種方式快速的獲客，最終客戶都會根據產品好不好用，用腳投票。而在產品這個層面，巨頭與創企的競爭不是研發規模的競爭，而是研發密度的競爭，基礎軟體領域的創企真正到了快速發展期時，其研發密度往往是不輸於巨頭的。

開源+Hosting的模式不僅是很好的變現手段，更是效率極高的go-to-market策略。過去基礎軟體企業的銷售鏈條很長，需要有多層中間商賺差價，並且從方向上看，主要也是銷售向客戶推銷產品以達成交易為主，這就不可避免的要建立龐大的渠道網路，每年都要在營銷和銷售上投入大量的資金，好處是一但建成，企業也就很難輕易被顛覆，Oracle與VMware的屹立不倒已經證明瞭基礎軟體傳統模式的成功。但開源+Hosting的模式以更高的銷售效率對傳統模式形成了巨大沖擊，使用者先免費體驗開源版本，覺得不錯後，直接到官網上購買Hosting服務即可。這裡面有幾大顛覆，首先是銷售方向的倒轉，過去是銷售上門推銷，現在是使用者主動體驗開源版本，而願意花時間來體驗的使用者往往大概率是帶著需求來的，潛在轉化率本身就相對較高，而更重要的是，實現這一倒轉的前提是完全的產品化；其次是過去基礎軟體要整合的是成千上萬的企業內部系統，雲原生時代基礎軟體要整合的大概率就是AWS、GCP、Azure等幾朵公有云。過去的基礎軟體增長緩慢最重要的原因就是專案制，而專案制主要有兩大來源：無法完全的產品化、產品的整合複雜，開源+Hosting的模式直接解決了這兩大痛點。銷售鏈條大幅縮短、整合成本大幅下降、銷售方向倒轉、完全產品化共同決定了開源+Hosting在go-to-market層面的革命性顛覆。

開源+Hosting

現階段為何市場定位多在海外

既然開源與Hosting的組合漸成氣候，就不得不談到中美在企業上雲方面階段性的差異了。中國將在一段時間持續保持私有云佔據很大比例的狀態，除了有政府監管方面的要求無法將很多系統搬上雲以外，也有企業不太信任中國公有云巨頭的原因，擔心其還是會保留和檢視企業核心資料。而這也就導致，開源基礎軟體的Hosting在中國可能並不是個好模式。因此，當付費意願較高的企業仍處在私有云階段時，開源軟體公司在中國做收入就是較為傳統的以提供技術支援和Open-Core兩種模式的混合為主，也就喪失了開源+Hosting的諸多優勢。因此，中國會出現的情況是，一個很好的開源軟體在中國做收入很苦很累，但收入遲遲不見高速增長，一到美國去賣，很快收入就做起來了。這也是為什麼越來越多的中國開源軟體創企逐漸將target市場定位在海外的原因。也就是所謂的：以中國為根據地快速打磨產品，競爭美國市場獲得全球影響力，以全球影響力收割日韓與歐洲市場。畢竟開源軟體無國界，一旦選擇了開源，野心終究都在全球市場，開源並不怕競爭失敗，怕的是從未放眼全球談競爭。筆者一位投開源的投資人朋友曾說：“哪怕在美國競爭失敗了，靠競爭中的積累回中國繼續做專案，公司也活得下去。”

最後就是開源專案的治理問題，很多人不看好OpenStack的原因就是社群變成了群雄割據的局面，Hadoop當年也有三家圍繞其做商業化的創業公司，也曾出現過社群不知道跟著哪家公司走的局面。遍觀美國開源企業，成功的開源專案都有一個共同點就是單一的商業化公司去主導專案的發展。無論是否進入開源基金會，這一治理問題都是需要謹慎考慮的一環，一旦社群出現了分裂，都是對開源專案重大的傷害。因此，成功的開源軟體公司往往從一開始就在社群運營上表現的非常專業，社群治理問題的潛在風險自始至終都是企業最重要的考量因素之一。

當社群治理有所保證後，開源社群的運營就是開源軟體公司在商業變現前的首要任務。一個典型的開源基礎軟體的運營需要考慮多個方面：社群規範的定義、多語言的專業文件同步更新、產品Roadmap管理、Pull Request規則管理、Issue管理、線上線下活動舉辦、幫助開發者快速上手的教程、典型場景的demo案例分享、從User到Contributor到Commitor等的晉升路線等。近些年來，中國的創企在社群運營水平上也有了質的提升，無論是PingCAP的TiDB和TiKV的運營，還是ZILLIZ的Milvus的運營，都已是全球化開源正規軍的路數。開源社群運營在美國有很多非常好的實踐範例，在中國，也有PingCAP與ZILLIZ等這樣的領路人，幫助中國未來的創企更好的吸取前人的經驗。

開源在大資料時代的繁榮在美國，而AI、5G、IoT時代，中國有機會成為孕育偉大開源企業的最佳土壤。Open Source is Eating the World, but 饕餮 is in China.

本文轉載自：義柏資本 微信公眾號

作者：丁寧