經歷一番大整並后，軟體業的震蕩尚未平息，卻又要奮力迎接下一個新挑戰：找尋適當的銷售模式。
傳統的軟體銷售法，不論是收預付款或長期授權費，如今愈來愈顯得不合時宜，因為消費者與大企業的需求已逐漸改變。
從微軟高層的備忘錄，可察覺軟體業最新的變動。微軟主管在備忘錄里指出，廣告贊助的網路軟體服務，已對微軟傳統的業務構成威脅。其他的內部備忘錄也顯示，微軟擔心，消費者愈來愈不願意花錢買軟體。
最近幾年來，一波波的變動衝擊商用軟體市場。許多公司，像是PeopleSoft和Siebel，已被同業併購。有些公司甚至已停業。而且，所有的大型軟體商都承認，新的軟體合約愈來愈難賣。甲骨文(Oracle)、SAP等公司如今都靠銷售長期維護合約維生。
專業投資人兼軟體業顧問M.R. Rangaswami說：“軟體業的各個領域都經歷劇烈的轉變。新的趨勢不會完全轉向開放原始碼(open source)、軟體服務化(software-as-a-service)或自製(build-your-own)。但這些變動會對市場造成重大的衝擊嗎？絕對會。”
開原碼軟體日益普及，其中又以資料庫這類伺服器軟體特別受歡迎，已促使微軟、甲骨文等大型軟體公司調整策略，如今也供應免費版或低價版的產品。
同樣地，像Salesforce.com這類架構在網路上的應用程式，允許企業用戶每月定期付費，不必再支付巨資購置軟體，也迫使微軟、SAP等軟體公司推出類似的產品。
分析師與公司主管指出，用戶現在有這些選擇可挑，已大大地改變軟體購買的方式。供應商以前的作法是把程式灌入光碟，然後向顧客收費，但現在盛行的作法是透過全球資訊網(Web) 提供軟體，或改用新的授權辦法。
Gartner分析師Joanne Correia說：“找尋新的營收泉源實在太重要了，所以軟體公司正在研究各種不同的合約模式。隨著市場成熟化，業者爭先恐後想穩住客戶，最有效的作法就是用合約留住他們。”
分析師說，客戶(特別是大企業)要求供應商提供繳付年費制的軟體合約，如此一來，他們就可以逐年繳納一筆款項，不必一口氣就預繳巨額的費用。
由於IT預算緊縮，且數年內提高的機率不大，企業用戶於是傾向簽較短期的合約--甚至根本不簽合約--以免被周而復始的授權費和維護費綁住。
TRW Automotive公司全球資訊長Joe Drouin說， 他正考慮Salesforce.com提供的網路軟體服務，經濟考量是一大因素。Drouin說，TRW是SAP軟體的用戶，但以後買新應用程式時，會考慮如何削減成本。
Drouin說：“花了數百萬美元買軟體和硬體，結果等於把一頭巨獸請回家中供奉......但這種觀念(指軟體服務化)是讓你一開始就不必被套牢。你可以邊付錢邊使用。這是非常吸引人的模式。”
微軟面臨巨大挑戰
像Drouin這樣的客戶日增，逼得軟體公司不得不跟上軟體業快速變遷的腳步。最明顯的轉變之一，可在世界最大軟體公司微軟身上窺見一斑。
微軟董事長Bill Gates形容，軟體業朝網路服務靠攏是一股“巨變”，其重要性可與十年前微軟擁抱全球資訊網(Web)的轉變相提並論。
最近微軟推出Live.com網路服務，加上9月間宣布的大規模改組，都彰顯出微軟加緊腳步開拓軟體服務的營收，不再只是固守軟體授權合約的模式。
此外，微軟也考慮推出靠廣告收益支持的免費版產品，例如Works和Money。根據微軟內部的一項策略報告，消費者對花錢買桌上型電腦應用程式的意願低落，迫使微軟只得另闢蹊徑。
這份CNET News.com記者親眼所見的內部報告寫說：“套裝軟體的消費者市場前景黯淡。市場規模逐漸萎縮，而消費者到零售店買軟體的意願已盪到歷年來的谷底。”
同時，Google持續推出架構在網路上的軟體程式，這些應用程式五花八門，全靠廣告收入支持。儘管目前Google免費供應的應用程式仍局限在電子郵件、照片分享這類以消費者為導向的服務，但Forrester Research公司執行長George Colony預期，未來的功能會更豐富。
Colony最近撰文指出：“Google正掀起一波訂價模式革命。Google提供的程式是免費的，靠廣告和syndication支持。這是前瞻性的舉動。我可以預見，未來就連財報、企業資源規劃（ERP）、供應鏈等企業軟體，都會採取廣告贊助模式。”
開原碼軟體的能見度日增，也加速改變商用軟體的訂價模式。
舉凡IBM、甲骨文和BEA Systems等基礎設施軟體供應商，都已調整原先純粹是封閉原始碼的業務，逐漸擁抱開放原始碼的基礎設施軟體產品。IBM甚至買下Gluecode公司；這家公司提供一種Java應用程式伺服器，可作為IBM WebSphere的開原碼替代品。IBM也採納Gluecode每月收取維護費的經營模式。
開原碼支持者宣稱，開原碼的資料庫、商業智慧(business intelligence)工具等軟體，都比市面上的產品便宜。而且，分析師和業界主管表示，免費贈送軟體可讓開原碼公司省下銷售與行銷費用，至少在初期是如此。根據Goldman Sachs公司估計，商業軟體製造商推出新授權合約時，平均把銷售額的82%用在銷售與行銷--即尋覓新顧客。2000年，銷售與行銷費用占銷售額的66%。
以開原碼銷售應用程式SugarCRM為例，推廣這款開原碼軟體並未聘請通常薪資頗高的直銷人員，主要是靠使用者口耳相傳。SugarCRM執行長John Roberts說，銷售與行銷預算偏低，讓該公司得以把資源用在軟體本身的設計改良上。
在眾多開原碼軟體公司擔任董事的VA Software創辦人Larry Augustin說，商用軟體的銷售與行銷費用升高，已迫使業者把價格轉嫁到顧客身身上。
“傳統的企業軟體經營模式已不堪用，”Augustin在最近的專欄文章里寫道：“奮力追尋新的顧客和營收成長來源，已導致銷售與行銷成本扶搖直上。我們費了九牛二虎之力找到顧客要把產品賣給他們，卻向他們索取更高的費用。”
然而，在整個軟體業遭逢巨變之際，還是有部分的軟體業者仍能維持現狀。
Piper Jaffrey分析師Gene Munster舉例說，暢銷軟體Photoshop與Illustrator的製造商Adobe Systems公司就一直維持現行的銷售模式，近年來甚至還有辦法調漲售價。
但他預期，即便是Adobe，也可能探尋不同的銷售模式。
“我認為，久而久之，這些公司會移向不同的訂價模式，”Munster說：“我可以預見， Adobe和微軟一樣，也會探尋新的方法，以降低預付款金額，並採用會員定期付費制，並提供靠廣告支撐的產品。”
Gartner的Correia說，最可能由廣告贊助的產品，是大量販售型的軟體，例如消費者用的產品。她說，允許用戶定期繳款的會員制模式(subscription model)，最適用於電子郵件、客戶關係管理（CRM）這類應用程式，但比較不適用於客制化的應用程式。
Rangaswami說，另類的訂價模式以及其他大規模的業界變化趨勢，特別是把軟體開發基地移往低成本的海外，以及時髦的服務導向式架構(service-oriented architectures)，終究會對愈來愈挑剔的客戶有益。
他說：“五年前，軟體公司可輕易賣出一份百萬美元的軟體合約，然後匆匆忙忙趕去簽下一份合約。但如今，趨勢已從賣方市場轉向買方市場。”
