導購：如何問到最真實的伺服器價格——幾種伺服器產品詢價方法比較

導購：如何問到最真實的伺服器價格——幾種伺服器產品詢價方法比較

【IT168 專稿】在採購伺服器之前，除了政府統一招標、行業大單的特例外，大部分普通用戶將首先面對詢價這第一關。用戶都希望買到既便宜又有質量保障的產品，而到哪裡詢價、如何詢價卻是要必須解決的。有過詢價經歷的用戶，不免有過為「探求市場最真價而困惑過」，或購機后某日驚嘆「伺服器的價格差異太懸殊而懊惱過」的感慨。因為，在詢價的過程中，不同的廠商、不同的產品、不同經銷商、不同的採購途徑、不同的採購身份，甚至是不同的採購日期或時間段，都有可能是導致伺服器價格懸殊差異的原因。

本篇主要介紹常用的幾種詢價方法，通過比較不同廠商之間詢價的差異，列舉幾種產品詢價結果，幫助用戶更好的把握和運用詢價方法，從而獲得第一手真實的產品報價。

一、詢價準備

「工欲善其事，必先利其器」，IT 產品採購更是如此。從節約採購成本的第一步開始，找准最佳的購買途徑，不僅能節約伺服器產品的直接購買成本，還能節約在採購過程中花費的間接成本。一般詢價前的準備大致歸納有三：
1）熟悉產品：就是要了解和基本掌握所購機型的特點和用途，要懂簡單伺服器的術語，這樣在隨後的詢價過程中能應對自如，不會被對方蒙住，關鍵是你會被視為圈內人，對方的報價就不會太離譜。
2）掌握基本詢價工具，這裡的工具概念較為廣泛，不僅包含必備的硬體如電話、傳真機等，更為重要的是掌握如何利用網路、如何查詢期刊、如何接收郵件等軟性工具。因為這些調查工具是詢價中必須要依賴的。
3）調查技巧：無論利用哪種調查工具，都要最終面對銷售人員，諳熟詢價和出價心態，掌握詢價的技巧就極為重要了。

但對於初涉市場的用戶而言，同時具備上述準備似乎還比較難，如果能把握住幾種詢價方法，做到心中有數，也可以彌補不足。接下來我們就介紹幾種常見的詢價方法。

二、詢價方法

不同的詢價途徑會得出不同的報價，有時可能相差甚遠。面對如此繁多的產品和經銷商，通過哪些方法能快速獲得有效信息呢？針對這種採購心理，我們按照詢價的依託媒體不同，總結了常見的六種方法。即電話詢價、網路調查、期刊查閱、郵件/傳真、實地詢價和網上配價。

電話詢價，即通過電話向經銷商、廠商直接詢問產品的價格。這種方式最為常用，最為直接、簡單，效率最高，同時採購的間接成本也較低。不僅要求詢價者熟悉產品，電話溝通技巧嫻熟，更關鍵是要掌握足夠的代理商信息，通過對比多家經銷商的報價而擇其優者。

網路調查，即通過網路媒體查詢報價。實際情況會包含兩種情形，一種是在廠商的官方網站查詢，所獲得信息最為真實可靠，內容也最為齊全。而想查到真實價格則不易，一般國外官網上並不完全標註價格。國內伺服器廠商的網站更多提供的是「全國媒體統一價」的參考價；另一種是IT網路媒體的報價，這種價格一般和真實價格有一定差異，其好處是產品和經銷商信息較集中，利於比較選擇。 用戶一般會結合網路調查和電話詢價兩種方法。

期刊查閱，即藉助IT市場上主流的一些參考媒體，如《聯合商情》、《XX資訊》可以獲得當期廠商主流產品的最新價格。利用這種方法，用戶更多的會查詢到一些現價和最新的產品配置，以及主要分銷、代理商的聯繫信息，還可以發現最新的促銷資訊。另外，其好處還可以進行多家產品對比，但前提是查閱的是近期期刊，由於產品的價格變化更新較快，這種詢價方法更多的被用在正式調查前的信息採集過程中。

郵件/傳真，即利用郵件或傳真等工具，獲得經銷商報價。其實，這種方法是電話詢價或實地詢價后的進一步的跟進，一般是在獲得對方信任和確認之後，得到較為真實的報價。但即便如此，這種價格也受到更新頻率的制約而稍有偏差，在接近最真實的報價同時，用戶更多的是在郵件或傳真上，看到類似「電詢更優」的提示，這恰恰也證實了距離理想報價還差一小步。不足的是，這種詢價方法一般成功率不會太高，屬於被動型的詢價。但確定了良好的客戶關係之後，那定期的郵件/傳真還是相當不錯的。
實地詢價，也就是到現場問價的方法，最為直接、簡單、原始。但作為伺服器這個特殊的產品，還不同於其他的IT產品，市場中一般很難見到店面，更多的是需要到經銷商辦公點或代理處面談價格。用戶不僅需要面對面的溝通技巧，還能順便觀察到公司的經營實力。對於大批量、多產品的採購還是值得推薦的。

網上配價，即在廠商的網站上根據自身需求，自行配置配件從而獲取價格的一種方法。這種方式應用有限，如採用直銷模式的DELL，就是面向大眾採用這種「自助式」的配價體系。在進入官網的「定製系統」后，選擇點擊逐行選項的配置后，累計價格便自動生成。這一價格已含增值稅（17%）與運費，之後再選擇「購買系統」，下單和購買即可完成。完成這種網上配價，需要用戶具備一定的伺服器和網路知識。

下表是六種方法的優劣勢比較：
http://publish.it168.com/2008/0303/images/909223.jpg當然，以上都是一些明查，對於暗訪的詢價方式其實也不乏枚舉。比如改變購買者身份、跨地區暗查詢價等，也有其特點和優勢。常常被用來作為明查的輔助手段之一，可以獲得意想不到的效果。我們這裡暫不作過多的贅述。

其實，在實際詢價的過程中，我們並非簡單使用某一種方式，更多的是綜合採用各種詢價方式。如「網路調查」結合「電話詢價」，「郵件/傳真」結合「電話詢價」可能是最為常用的兩種組合方式。而具體採用哪種方式最為有效，還要看伺服器的產品類型，廠商類別等。


三、不同廠商適用的方法

我們按伺服器廠商，簡單劃分為國外廠商、國內廠商和OEM廠商。國際廠商主要包括IBM、HP、SUN和DELL，國內廠商有：聯想、浪潮、曙光、方正等，OEM廠商如：寶德、航天聯志等。

國際廠商中，IBM、HP、SUN的產品線，主要適合「電話詢價」法，同時可以利用「網路調查」和「期刊查閱」等輔助方法。為獲取DELL較真實的價格，用戶可以自行在「網上配價」。如採用800電話詢價的方法，則會被對方客戶經理詳細記錄用戶的資料，劃分用戶行業后，歸屬到不同地區銷售那裡。這一詢價的時間相對較長，但給出的價格卻是最真實的。另外，也可以向DELL的一些地方經銷商進行電話詢價。

國內廠商，最適合「電話詢價」法，除了「網路調查」熟悉產品的配置、特點后，能獲悉全國統一的媒體參考價之外，一般1~2月，國內廠商都會變更其最新的指導價格。其中，聯想的機型比較特殊，分為「分銷機型」和「行業機型」。所謂的「分銷機型」就是由分銷商直接代理，擁有自主報價權利並常備現貨的一類機型，這類機型大多屬於中低端的機型，如T168G5、T100G7。而「行業機型」，一般在渠道中沒有現貨，詢價者需要出示已簽訂的採購合同，由聯想總部見合同再下單批價。與上對映的機型就是T468G5、T400G7。因此，提醒用戶在詢價之前，還應該清楚產品屬於的範疇。在機型相近的前提下，「行業機型」的價格要比「分銷機型」的價格更加誘人。浪潮的渠道體系高低依次為，從廠商總銷售一級，到華北分銷商，再到下面的不同代理商，如採購機型數量有限，價格差距並不是太大。如做的量大，同樣可以由分銷商上報廠商總部，給予行業大單的申請，價格更加優惠。前提條件是廠家同樣需要用戶的最終合同確認。

OEM廠商由於旗下經銷商數量有限，一般都是向廠商直接詢價，所給出的價格就是最真實的。但此類型廠商的產品，並不像其他廠商會有標準配置機型，更多的是按需配置。相同配置情況下，價格的確比國內一線廠商的價格更有優勢。
http://publish.it168.com/2008/0303/images/909225.jpg四、注意事項

對於用戶而言，無論購買哪家的產品都要注意以下幾點：
1）選擇廠商認可的資質級別代理商或有實力的經銷商；
2）盡量多調查幾家經銷商，比較價格后再敲定商家。尤其是國內伺服器的廠商，因為往往同一款機型，價格會存在幾百元甚至上千元的差距；
3）問清楚調查價格是否含稅，避免低價高稅點的折套；
4）因部分機型的標配不含硬碟，因此還要詢問配件的價格以進行比較，才是最後真實的整體價格；
5）在報價過程中，銷售人員往往更希望通過較低稅點，來吸引首次購買的用戶；
6）一般以長期合作者或大客戶的身份，來詢問價格，經銷商會出於長期合作的考慮，能給出更優惠的價格；
7）注意當期所購產品是否有無促銷，從廠商的官網上所獲得消息，要比個別經銷商給出的優惠更為真實和可信；
8）在財季、財年前或在寒暑假期間詢價採購，一般來說會較平時價低。

五、詢價實例

為了更好的理解以上多種的詢價方法，我們選擇幾款具有代表性的產品進行實際詢價比較，從而感受價格的差異。

從下表我們可以看出，一般「電話詢價」的方法最接近真實的價格，而「實地詢價」的價格並不會太超低。以IBM的兩款機型為例，「電詢最低價」比「期刊查閱價」各低了22%、27%。聯想的「電詢最低價」比「網路媒體價」低了27%，浪潮的「電詢最低價」則比「網路媒體價」低了近40%。對比之後，其中差價的懸殊確實讓人乍舌。
http://publish.it168.com/2008/0303/images/909226.jpg可以看出，即便是看似簡單的詢價，採用不同的方法、途徑和手段，最終所得報價確實差異迥然。本篇只是一些大概的介紹，相信用戶在實戰詢價過程中會有更多的心得和體會。

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